近日，有“植发第一股”之称的雍禾医疗发布2024年财报，截至2024年12月31日止，雍禾医疗营收为人民币18.05亿元，较2023年同比增长1.5%；毛利为人民币10.84亿元，较2023年同比增长8.7%；毛利率为60.1%，2023年毛利率为56.1%；截至2023年12月31日止年度，雍禾医疗的除利息、税项、折旧及摊销前亏损为人民币1.84亿元，而截至2024年12月31日止年度，则录得除利息、税项、折旧及摊销前盈利为人民币1.41亿元，比上一年度大幅改善。
增长值得关注，换种方式依然能重回增长轨道，更值得关注。
换一种方式增长
“市场变了。”在2021年之前，雍禾医疗创始人兼CEO张玉就感受到了这一点：年轻人对脱发问题越来越敏感，因为介入早，年轻人更多倾向于“能不能不植发”，女性消费者也越来越多地关注植发给自己带来的变美可能。
张玉敏锐地捕捉到这不是一次市场波动，而是消费者代际变化带来的消费偏好改变，也必将影响业务走向和市场格局，张玉明白，企业和行业都应该顺应趋势做出改变。
“知”与“行”是两回事，应该改变与改变也是两回事。2021年底，雍禾医疗正式在港股市场上市，成功融资。
但同年，雍禾医疗全国门店60家，因为某些因素也临时决定关闭一些院部；张玉决定在不确定中寻找确定：“我坚信民营医疗未来肯定会很好，所以我们就在不确定中干了确定的事，大刀阔斧地改革。”
或许是融资后手握现金带来的底气，或许是张玉心中的理想主义作祟。张玉决定先从对接脱发者的一线人员开始改革：“毛发行业原来是只会治病，不会看病。”在张玉看来，植发确实可以应对大多数脱发问题，但脱发者如果不想植发，那就必须前置性地搞清楚脱发者是因为什么原因脱发的。为此，雍禾医疗的自我革新第一步是去销售化，砍掉现场销售人员，用医生接诊，同时去技术包装化，回归医疗本质。
砍掉销售、去包装化在短期内必然会给业绩与整个运营体系带来冲击，但在2021年，去销售化带来的冲击也在时间的流水里被咀嚼、消化。在此前后，雍禾医疗也陆续投资医疗养固相关，通过与北大人民医院、中山大学及药企的合作来实现智能化诊疗、诊疗体系规范化及后端的毛发养固技术与产品的突破。
大刀阔斧地改革之后，本应该是大步向前的发展。但事实并不像想象一样，上市之初，雍禾医疗曾提出“三年开店100家”的计划，但上市前后，雍禾医疗已经布局了国内超一线、一线及重要二线城市，要再度实现规模化扩张，就得把店开到三线甚至四五线城市去，这也是那个时间点前后市场上最热的话题之一：到下沉市场去。
但雍禾很快发现，下沉市场对于他们这种医疗机构来说不一定是机会。当下，消费者更倾向于持有现金，叠加植发行业决策周期长的特点与三、四线城市消费能力偏弱的现实，下沉市场“不香”了。
“我们发现，消费医疗的客单价比较高，三、四线城市的客户总需求相对较小，离散程度还比较高。而且，医疗的标准和质量很难全部向下复制。”雍禾医疗CGO（首席增长官）任剑表示。
为此，2024年，雍禾暂停向三、四线城市扩张，优化9家植发医疗机构和5家史云逊独立门店。任剑表示，公司关停部分三线城市的植发机构，并非意味着公司放弃下沉市场，而是转用更适合市场需求的中心医院模式，在这一模式下，公司的业绩增长依赖“天网”与“地网”各自的效率和二者的有效链接。
其中，“地网”指公司加强中心城市机构的运营效率和对周边城市的覆盖能力，以此代替开店去辐射更广阔的地区；“天网”指公司推出互联网医院，三、四线城市的业务扩张主要依靠互联网的拓展。“天网”与“地网”的有效链接，是指患者的诊前咨询、了解和诊断可以通过互联网医院完成，当需求记录明确后，他们可以选择去附近的中心城市就诊，从而确保获得较高水平的医疗服务。
财报验证了雍禾战略决策的正确性，2024年，雍禾毛利同比增长8.7%，经营活动所得现金流由负转正，重回正向增长的经营轨道。根据今年一季度的经营情况，任剑预计，2025年公司的业绩有望扭亏为盈，雍禾医疗依赖资产扩张实现收入规模增长的阶段，已经成为历史。
在3年～4年的时间里，雍禾经历了消费模式改变、消费者迭代、开店模式迭代及其他冲击依然能回到增长轨道上来，令人惊艳。
重回增长轨道背后的战略“韧性”
面对多重冲击，雍禾医疗管理层的快速反应快速变革固然可贵，但变革背后是雍禾在战略上的不变韧性。
“医疗化”与“数智化”或许正是雍禾增长背后的韧性所在，也是张玉及雍禾管理层认准的“大势所趋”。“监管明确植发机构是医疗机构之后，有人问我，你怎么提前知道植发机构要医疗化？”但对于张玉来说，植发机构走向医疗化是“本该如此”，对此张玉的表述是“坚守医疗本质”。
正因为是“本质”，所以雍禾近年来推出的战略几乎都是“医”打头，比如领先行业的“门诊医生制度”，要求医生而非销售人员坐诊；比如“医生分级制度”让毛发医生具备更好的成长空间，从而吸引了不少业内的好医生加入；比如2024年正式推出的“医疗级养固”，将养固业务从生美级别升级到医疗级别，让医生、医药器械加入养固流程，提供更好的养固效果。
通过医疗级养固业务的加入，雍禾医疗的业务模型更加立体。不同于传统机构将脱发患者直接导向手术台的做法，雍禾正在构建"金字塔式"的毛发健康管理模型：顶端的植发手术是高价值业务支撑生存，中层的医疗级养固解决中期问题，底层则通过互联网医院和线上药房、居家养护覆盖更广泛的日常护理需求。这种布局在北京、上海的上万平方米毛发综合医院已现雏形——植发科、斑秃科、女性脱发专科等细分诊疗单元，配合自有医疗级养固体系，形成闭环服务网络。
“医疗化”是坚守本质，那“数智化”就是淬炼自我。近年来，雍禾的数字化团队超过100人，每年投入数千万元，将诊疗系统、销售系统、服务系统、收入系统等关键环节全面打通。
根据年报，集团在去年完成了数字化转型，以“数据驱动、智能协同”为核心，引入大语言模型（LLM）赋能业务全生命周期，达成了三大主要成果。
一是构建企业智能知识库引擎，形成“数据－知识－决策”的全链路智能化解决方案，提升客户满意度；二是打造集团数据中台服务，打破数据孤岛，实现数据统一管理；三是全面推广实施自主研发的连锁医疗系统“禾帆”，系统涵盖用户、院务、医务、交易、库存管理五大流程闭环，实现精细化管理，提升运营效率。
在任剑看来，数智化带来的赋能，让毛发医疗这个原本高度依赖线下的行业，有了触网-破茧-成蝶的可能。他认为在雍禾的业务模型中，“天网”和“地网”的搭建和链接，会大幅提升业务路径效率、提高诊疗质量、提高植发的效率。
首先，植发作为一个人力密集型行业，所有由人力支持完成的环节都有望借助数字化提高效率，例如，在营销端上，公司已经完成了70%的数字化改造，当用户与线上客服互动时，系统会利用用户自身携带的标签，以及通过问诊环节，快速将这些标签进行数字化处理。
其次，用户的病历已经全部实现电子化，且会实时上传到公司的一体化诊疗系统中。这意味着，除了医生面对面给出的诊断信息之外，患者的电子病历还会被系统拆分成不同的标签，并快速生成综合性的解决方案，有利于提高诊疗质量。
另外，植发机器人、AI诊疗等新兴技术手段有望进一步提高植发过程的效率，给予患者更好的体验。
在“医疗化”与“数智化”两个维度的韧性坚守，让雍禾在应对冲击不断变革的同时，动作不变形，发展不走调，不离初心，重回增长。
“长坡厚雪”是雍禾医疗一直以来对于毛发医疗行业的判断，在一条长坡厚雪的道路上，除了要增长，更关键的是保持韧性，持续深耕。
